近日，蘇州科達接受多家機構調研，回答了關于公司發展戰略、視頻云業務發展、如何看待華為高調入局安防等問題。

發展戰略：“AI+大數據”

問：公司發展戰略?

答：公司的使命是用視頻科技賦能行業客戶,圍繞這一使命，公司提出了“AI+大數據”戰略,從深度和廣度兩個層面推進AI和大數據的實戰化。

在前端，讓AI賦能全天候、立體化、各場景、各形態的前端，采集全場景下的人、車大數據并進行結構化分析。在大數據平臺,基于云存儲、云計算、深度學習等基礎平臺的計算能力，持續豐富人像、車輛、交通等視頻大數據應用。

在大數據展示，結合小間距LED、顯控平臺與指揮調度系統，打造一個顯示、控制、調度、可視化完美融合的視聽空間。通過融合視頻會議系統、AI、大數據,充分發值,提升溝通效率和管理覆蓋面，賦能公安、檢察院、法院、司法、應急等各行業方案。

問：公司研發投入的主要方向?

答：公司對AI 和云計算的融合應用的研發投入較多，也取得了積極效果。公司目前已經發布了多款成熟商用的AI 產品，包括了前端的人員卡口、車輛卡口、電警卡口、智能移動設備以及后端的高密度服務器、智能應用平臺、智能應用軟件等。

目前公司有多款產品取得了很好的市場反饋，如前端的獵鷹卡口攝像機、后端的海燕系統、合成指揮作戰平臺等。

云計算技術在產品中廣泛應用,視頻指揮調度系統、視頻圖像大數據云平臺、云計算中心級超大型視訊云平臺、電信級大型視訊云MCU 等多款產品以及多個應急實戰指揮解決方案中都應用到了云計算技術。

問：公司對人工智能的看法?

答：公司對于人工智能比較看好，也在AI方面做了大量的投入。

公司目前已經發布了多款成熟商用的AI 產品，包括了前端的人員卡口、車輛卡口、電警卡口、智能移動設備以及后端的高密度服務器、智能應用平臺、智能應用軟件等。目前公司有多款產品取得了很好的市場反饋，如獵鷹、海燕、海鷗等。

問：科達的AI智能的競爭優勢在哪里?

答：首先，依靠自身全產業鏈的優勢，我們具備全系列前端到后端的產品，以及針對重點行業的解決方案，可以為滿足客戶端到端的應用，AI的著力點和應用點也是從前端到后端都有覆蓋。

其次，公司多年來深耕公檢法，對于客戶需求的理解比較深，在平臺及后端應用方面積累深厚，在平臺和存儲的穩定性、架構合理性和性能等方面走在行業領先的位置，基于云計算、大數據和智能化的重點行業應用解決方案，如合成指揮作戰系統獲得較為廣泛的部署。比如科達獵鷹產品,包含了很多技戰法。

第三，公司是業內唯一的視頻會議和視頻監控主流廠家，可以將視頻會議和安防監控更好的結合起來，充分提高AI輸出結果和客戶執行層的對接，提高了AI成果的轉化。

問：公司在量子通信的進展情況?

答：目前科達量子加密視頻會議已在量子保密通信控制中心、中科大先進技術研究院、新疆天文臺等地獲得部署應用，但目前量子通信仍未進入大規模商用階段。

混合云解決方案，經濟與安全兼顧

問：云視頻會議的發展情況?私有云這種模式在哪些場景適用?

答：云計算技術在產品中廣泛應用，視頻指揮調度系統、視頻圖像大數據云平臺、云計算中心級超大型視訊云平臺、電信級大型視訊云MCU 等多款產品以及多個應急實戰指揮解決方案中都應用到了云計算技術。此外，公司有摩云視訊品牌及和運營商合作的云視頻會議產品，針對中大型企業、基層政務等應用。

私有云主要針對對于私密性、穩定性有一定要求，但是不是非常嚴格的用戶。私有云系統產品和解決方案覆蓋了中小型會議室、中大型會議室、超大型會議室、個人辦公室、移動辦公等各種應用場景,不僅滿足客戶在日常生活、辦公的會議需求，更加注重客戶在會議中的體驗,適合于大型企業或者政府部門。福建政務云中的視頻云由科達承建。

除了私有云外，公司還有科達視訊混合云解決方案，既兼顧了私有云的安全性，又兼顧了公有云部署上的靈活性，達到了經濟、安全的目的，可以應用于企業大規模的混合云部署、B2B互聯等應用場景。

問：視頻會議收入增長非常快的原因?

答：1. 自產的晶智、晶靈LED小間距屏及顯控調平臺的增長,上年同期該部分收入極少;2. 原有客戶的布點下沉和擴建;3. 應急管理、指揮調度等與客戶業務相結合的業務需求增長。

問：公司為什么要自己生產LED小間距大屏幕?

答：無論視頻會議業務、視頻監控業務還是可視指揮調度等公司的核心業務，業務中產生的音視頻、數據，最終會匯聚到顯控系統中，以可視化的方式呈現，并加以應用。

因此，顯示、控制、調度是實現行業應用的最后一塊拼圖，科達將多年的技術積累灌注到這三個環節，轉變大屏顯控的簡單拼湊為集中融合，給用戶帶來煥然一新的視覺效果和操控體驗，使得科達的解決方案更加完整。

網絡下沉、緊跟投資

問：公司的重點布局哪些區域和哪些行業?

答：在市場和銷售方面，縱向立足于重點行業，完善專業營銷團隊，并且營銷網絡逐步下沉，深耕客戶需求，挖掘具有代表性和前瞻性的行業應用場景，以解決方案為抓手，以提供端到端的營銷、產品及服務為特色，帶動全產品線的推廣與銷售。橫向緊跟行業投資熱點和區域投資熱點，突破行業導向的局限性，梳理產品經營理念，建立面向全市場的產品組合規劃，以線帶面，擴大業務和市場覆蓋范圍。

問：公司渠道建設的情況?

由于傳統客戶主要公檢法等政府機構，直銷一直公司的主要銷售方式，但是近年來公司也在加快代理渠道的建設。

視頻會議主要采取了分銷模式，將通用類產品作為分銷的主要產品，由代理商銷售，行業類比較復雜的解決方案還是延用準直銷模式。視頻監控主要是發掘跟公司能風格匹配，以服務最終用戶為目的，互相能夠促進、支持的戰略伙伴為主。

問：公司的研發費用率和營銷費用率比同行業其他公司高，什么原因?

答：為適應視訊行業向“整體解決方案”銷售模式發展的行業趨勢，保證公司在競爭中繼續保持并發揮研發優勢和技術優勢，公司在研發實力和技術儲備方面投入較多，在經營上有著“研究開發和營銷服務兩頭大、生產管理中間小”的“啞鈴型”特點，注重整體解決方案的設計、核心模塊/軟件系統的研發以及客戶持續開發、服務與維護，進而占領了產業鏈中的高附加值領域。

相應體現在財務報表，公司則呈現出高毛利率和高費用率的情形。隨著公司視訊產品和解決方案的市場規模持續擴大、品牌影響力進一步提升，公司將著力發展渠道，拓展銷售網絡，提升產品和解決方案的市場覆蓋，擴大人均銷售，進而提高整體盈利水平。

銷售費用的增長一方面因為我們在銷售上確實有一部分的擴張，包括人員和對外費用方面也有一定的擴張。

另外是研發方面我們會保持持續的投入，所以上半年整個費用還是增幅比較大的。從未來業務來考量，從構成上我們還是會走專業化的路徑，所以我們在研發投入和銷售費用投入方面是一個持續投入的過程。

問：公司的人員布局規劃情況?

答：科達在研發實力方面還是有特點,算是一個長板,但是在營銷力量方面,比較薄弱,所以未來我們人員也是圍繞保持長版，補短板來布局。主要是

1. 營銷。包括營銷下沉,覆蓋區縣級;針對特殊行業如交警、教育等重點行業的專業營銷人員;

2. 研發開發、新技術研究;

3. 項目交付人員。

安防業務：“建聯管用，大智移云”，忠于實戰

問：公司在雪亮工程的進展如何?

答：公司緊貼行業需求，應用忠于實戰，以“建聯管用，大智移云”為主題，將AI、大數據、云、移動應用、視頻會議等視頻科技應用到各政法綜治單位業務中，推出了全套雪亮工程解決方案，包括科達網格化視頻指揮系統、9+X綜治業務平臺、11+18公安實戰平臺以及公司各類的前端設備，覆蓋了前端建設、聯網共享、統一管控、深度應用等雪亮工程核心建設步驟。公司正積極參與和爭取雪亮工程規劃、設計和實施。

問：華為高調進入安防市場,公司如何與其競爭?

答：通用市場的競爭焦點在于性價比和渠道能力，在行業市場的競爭更聚焦于包括技術研發、解決方案開發在內的企業整體實力。公司將繼續加強端到端的產品和解決方案、智能化實戰能力、服務優勢、技術和研發優勢,不斷彌補營銷渠道劣勢，繼續做好做好重點行業用戶需求深耕,通用行業業務拓展，為公司爭取更多業務機會。

問：公司“移動+AI”解決方案,在國內推廣銷售情況如何?

答：科達“移動+AI”解決方案由無人機、移動警務、單警智能執法記錄儀、無線車載組成,無縫對接科達獵鷹人像大數據、海燕車輛大數據視頻應用平臺，通過全線移動產品協同作戰，實現人證核驗快速響應、動態緝查布控、立體化追蹤偵查等應用。

目前，科達“移動+AI”解決方案在江蘇省、安徽省、安徽省、廣東省、廣西自治區、甘肅省、內蒙古等等多個省市應用。

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