櫸樹智能創始人&CEO王華，從創業者角度分享了智能門鎖市場的破局之道。以下為王華在“青桐大咖說”第36期的分享內容(圖片和內容均由櫸樹智能提供):

智能門鎖行業現狀是“一半海水，一半火焰”，痛點是“人民群眾日益增長的對智能門鎖的需求與目前智能門鎖產品和服務良莠不齊現狀之間的矛盾”。

這就是我對當前智能門鎖行業的總結，以下跟大家詳細分析一下從業多年來我對這個行業的觀察。

什么是智能門鎖?

什么是智能門鎖?發展好這個產業究竟需要哪些核心能力?

對這些問題的認知差異，會直接影響對行業當下及未來趨勢的判斷。

1. 門鎖發展的三個階段

從產品發展角度來說，智能門鎖是門鎖發展第三個階段的產品。

第一階段是機械門鎖，使用方式基本都是機械鑰匙，核心能力是外觀及結構設計加工能力。

第二階段是電子門鎖，在機械門鎖基礎上增加了密碼按鍵或指紋傳感器。日常使用是密碼或指紋開門，機械鑰匙作為應急。這一代產品除了需要外觀及結構設計加工能力外，還需要一定的電子電路集成和嵌入式開發能力。

第三個階段就是智能門鎖，在電子門鎖的基礎上對密碼和指紋等功能做了增強。與傳統門鎖最主要的區別是，增加了物聯網通訊功能，讓門鎖與云端平臺及移動終端之間實現了通訊，進而實現了門鎖狀態推送，與其他家庭智能設備間的聯動，也打通了更多跨平臺業務。

2. 做好智能門鎖的核心能力

要做好一把智能門鎖產品，必須兼備6大核心能力。除了專業的外觀及結構設計加工能力，電子電路開發集成能力外，團隊還需要有物聯網通訊開發能力，手機端應用開發能力，云端業務集成能力，加密及安全系統設計維護能力。

除此之外，由于智能門鎖產品復雜度高，用戶的學習成本也隨之上升。加之產品故障率比前兩代產品高，因此還需要智能門鎖團隊具備較強的線下交付及服務運營能力。

在現在進入戰場的3000+品牌中，真正具備以上全部核心能力的團隊鳳毛麟角，造成這個結果的原因主要有2個：

其一，由傳統門鎖的產銷模式所決定的，原罪在開發商對防盜門和門鎖的集采上。開發商集采基本是關系型營銷，產品同質化嚴重，市場被分割成一個個局部區域性市場。當沒有統一市場做支撐時，就很難做出規模和利潤。同時，你面對的客戶不關注產品本身，只關注價格和關系。這種情況下，誰投入搞產品和研發，誰就“死”得快。

其二，智能門鎖的上一代產品電子門鎖完全沒有發育，市場規模小到可忽略不計。去過浙江永康和廣東中山的都知道，電子鎖廠全是小廠，大廠根本不屑于做。地產開發商根本不愿意預裝電子門鎖，因為相比機械門鎖，電子門鎖不但價格高，故障率高，而且交付麻煩。你不能幫助開發商把房子賣得更快更貴，開發商又怎么可能會選擇你呢?可以說，在2016年前預裝電子門鎖的開發商，真是良心企業。

智能鎖行業的現狀和痛點

從2017年開始，城市新增人口紅利逐漸消失。再加上經濟周期調整，房地產市場的增速受到嚴重抑制，傳統機械門鎖市場的銷售也受到嚴重影響。于是，大量的傳統廠商紛紛轉向現在最熱的智能門鎖。

但是，任何一個產業的發展都有逐步發展迭代的過程。由于電子鎖這代產品沒有正常發育，實際上我們是直接從第一代機械門鎖直接進入了智能門鎖時代。一方面是產品跨代，一方面是渠道跨代(從開發商集采模式→用戶換鎖的零售模式)。

整個產業的跨代發展直接導致了行業出現問題，集中體現在產品側和交付側。

在產品側，問題集中在機械、電子等核心部件及系統軟件的研發和創新，供應鏈管理，品質控制等方面。

在交付側，換鎖市場的現場服務，比一般的智能家居產品都要重得多。因此，交付側問題集中在線下門鎖改裝的現場工程管理，用戶學習指導，服務人員響應及售后備件調撥管理等方面。

“一半是海水，一半是火焰”，我用這句話來形容智能門鎖市場的冷和熱。

“冷”指的是供給側。那些迫切轉型的傳統廠商，躍躍欲試的科技企業，還有眾多長期在家電家居家裝領域耕耘多年急需擴充品類的品牌，看似很熱，實則極冷。產品良莠不齊，服務沒有規范，市場標準缺失，產業發展所需要的相關核心要素尚在打磨過程中。

甚至連行業分類都很尷尬。目前在主流平臺，智能門鎖都還是歸在“小五金”并非“智能家居”，而這兩個品類的發展量級相去甚遠。

“熱”指的是需求側。機械鎖換智能鎖，這是一個巨大的消費升級市場機會，擁有數千億級的市場規模，是每個家庭真正的剛需，市場才剛剛啟動。

整個門鎖產業，都還沒有真正長周期的經受零售市場對品牌商的捶打和磨練，產品缺乏創新，服務沒有體系，品質缺乏控制，核心加工商缺乏規模。這就是表面看似火熱內里實則依舊寒冷的市場現狀。

今天借青桐資本的這次分享機會，我也想向友商們、投資人們和媒體們呼吁一下，在這么大的新產業面前，大家都不要著急，應該踏踏實實把產品做好，把服務做好。不管to B還是to C，都是好生意，不要再繼續to VC了。

商用智能門鎖的天花板與應用新趨勢

目前在智能鎖應用上，最熱的兩個大領域是，B端商用市場和C端家用、零售市場。

國內B端商用智能鎖元年應該是2014年，是伴隨著長短租平臺的大規模興起開始的。

最近經常聽到有“商用智能鎖市場已經到了天花板”，“商用智能鎖市場博弈已基本結束“等說法。

類似這種觀點只需要兩個問題就可以反駁：1.長短租公寓行業的增長是否已經結束? 2.公寓客戶對智能設備供應商存在忠誠度嗎?

絕大部分長短租平臺都是集中和分散式混合經營的業態，房源在地理分布非常分散，對運營自動化，一體化管理等有極高的要求。只有通過穩定可靠的智能鎖才能完成。另外，長租、短租對于智能門鎖產品的需求是有差異的。

長租市場的發展已經進入第三個周期。在第三個周期階段，對智能門鎖的要求，不僅僅是線上線下業務打通，更重要的是強身份綁定。

所以櫸樹智能自去年年初起，已經把商用產品的研發重點全部放在了近場身份識別技術上。目前櫸樹的商用智能鎖產品線全線都支持近場活體人臉識別驗證身份。

下圖是我們最新的Z5N產品，這款產品不僅支持近場活體人臉識別驗證，同時還支持二代物理身份證驗證，而且這些身份驗證都是通過公安部身份證數據庫實時互聯互通完成的。

實際上，短租市場也一樣，也在與時俱進的進行著升級換代。我是小豬短租早期核心創始團隊成員之一，負責線下供給側，所以對短租市場的發展階段比較了解。我只能說，那將是更強的監管需求，就現有市場的產品，99%都達不到要求。

總結一下，商用智能鎖市場遠沒有達到天花。相反，隨著市場進入新的周期，需求發生了巨大的變化，產品已全面進入了換代期，并且會有更大量級的增長，而且在更多行業市場(校園公寓、商業辦公等領域)開始出現機會。所有涉及到需要對人和空間進行認證、計費和管理的商業領域，都有智能門鎖的需求。

商用智能門鎖市場的破局之道，只有不斷進行產品創新和模式創新。產品方面，既要滿足運營方業務需求，還要符合各種監管要求。模式方面，公寓市場這么短周期內有如此大體量的智能設備應用，對產品本身的安全性和供應商的服務支撐能力都會是極大的挑戰，因此，HaaS模式在這個領域里面可能會有很大的成長機會。

家用智能門鎖的需求增長點與未來競爭格局

智能門鎖的零售需求增長，完全是由家庭用戶機械鑰匙鎖換智能門鎖的需求推動起來的，是個存量改造市場。本質上，這是個消費升級的過程，需求增長具備以下幾個特點：

1.周期。消費升級一旦市場底部形成，整個趨勢即為不可逆的單向快速成長。這個趨勢會很大并且會延伸，短則5年長則10年以上。

2.渠道。線上流量的爭奪會越來越趨于白熱化，銷售成本越推越高，單品價格越打越低。但實際上最終的決戰大概率是在線下，線上做品牌影響力，線下做銷售可能會是常態。

但問題又回來了，由于原先的門鎖零售市場沒有發育，早先的所謂代理商其實大部分都是做工程的，根本沒有現成的傳統門鎖零售市場可以直接借用。因此要發展只剩下了渠道創新一條路。我預測，除了線上繼續白熱化以外，線下更多的跨界渠道合作亦會非常普遍，這也是產業互聯網的機會。

3.服務。存量改造，意味著要把原先門上安裝的舊鎖拆掉再裝新鎖，現場包含諸如開孔、切割等工程。中國的防盜門市場本就良莠不齊，現場工程管理就顯得更為重要。

目前普遍的做法是激活市場上本就有的鎖匠去做現場安裝和服務。但這些鎖匠并沒有規范的職業化訓練和管理，而且屬于零工市場費用較高。

加之智能鎖比機械鎖有更高的復雜度和故障率，這些不確定性因素都影響了服務的成本和效率。相比其他智能家居產品，用戶對智能門鎖故障的容忍度極低，對服務的要求就更高。

所以，品牌商不僅僅要把產品做好，還要有一個打造全覆蓋服務網絡的長期準備，否則早晚會被淘汰。這也是櫸樹智能傾力打造全面覆蓋線上線下的“櫸師傅”系統的原因。

4.產品和標準。門鎖首先是個安全產品，產品是跳不過去的一道坎。

一方面，智能門鎖是家庭的剛性入口，且天然具備和云端及智能手機連接的特性。當把開門這件事數據化后，其本身就具備了跨業務平臺合作的基礎。各大物聯網平臺，電商平臺，落地到家庭的服務機構如家政、居家養老行業等，都會以不同方式進入這個領域。用戶隱私和數據安全問題會是這階段的重點關注問題。

另一方面，由于用戶在購買門鎖產品上的頻次極低，廠商與用戶的信息不對稱問題就更加嚴重。究竟什么樣叫安全?標準是什么?這些問題都會成為行業的階段性地雷，一旦引爆將影響整個行業。

櫸樹智能于2017年就與由中國信息通信研究院、螞蟻金服等單位聯合發起的互聯網金融身份認證聯盟(IFAA)建立了合作關系，是首家與IFAA聯盟建立業務合作關系的智能鎖企業，并于2018年加入IFAA聯盟，成為了聯盟正式成員。

櫸樹智能獨創了機械轉盤密碼替代傳統要是鎖芯的智能鎖，徹底解決了智能鎖的安全短板。這些設計和創新的目的，都是為了保障產品自身的安全，以及用戶生物特征數據和其他隱私數據的安全。

相對to B市場而言，家用智能門鎖屬于零售市場是個更大范圍的統一市場，會更快速的向頭部集中。這個分化過程預計是3年，今明兩年是關鍵。

我預測，未來的智能鎖頭部企業，年出貨量至少在300萬套起，年營收30億起，3年左右頭部會固化，獨角獸公司出現，5年內會有百億級公司出現。

當下3000+品牌的混戰局面只是階段性的，不會成為主流，絕大部分品牌商并沒有研發能力。有些傳統廠商只是采購市場上現成的電路板裝在了自己的機械鎖上，本質上只是個電子鎖。我相信，一年內就會有大量品牌商退出爭奪。

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