[智家網導讀]智能鎖具有非建材產品、非必需品兩種特殊屬性，在一般的建材家居類的品牌團購中，一般很難收到較好的效果。但是對于智能鎖實體店來說，搞促銷活動是必要的營銷手段。所以在策劃智能鎖促銷活動時，不能照搬其他類似衛浴、地板等促銷模式，它必須建立在集客基礎之上，合理地使用爆品策略，尋找到合適的爆點。

在智家網上分享智能鎖實體店促銷經驗之前，我要跟大家先講一個常遇到的現象：大家可以留意下自己的身邊，是不是會發現，各種品類的各種各樣的促銷活動一場接一場，反而卻很難見得到一場像模像樣的智能鎖促銷活動。或許你會產生疑問：為什么建材家居品牌聯盟團購這么風行的模式對于智能鎖來說卻沒有效果?對于智能鎖行業來說，無論是企業還是經銷商，實力都相對弱小，都不可能去投放大量資源、高舉高打的去燒錢舉辦促銷活動，那么在這種情況下，智能鎖的促銷到底又該怎么樣做呢?

為什么建材家居團購會賣不好智能鎖

智能鎖不同于其他家居建材，它具有自己的特殊屬性：是一種非建材產品，又是一種非必需品。基于這兩點特殊屬性，回過頭來我們再看一下建材家居類的品牌聯盟團購所具備的兩個鮮明特點，一是參加者都是來購買裝修的必需品，二是參加者都是為了圖便宜，而這兩點都不符合智能鎖的消費特征，因此，在智能鎖發展的現階段，建材家居團購會賣不好智能鎖并不是怪事情。

不過，這也并不是一概而論的事，不同城市不同市場、不同活動舉辦方、不同品牌陣容，團購活動的效果還是有好有壞的。舉例來說，就在前段時間，我們的一個客戶自己組織參加當地的建材家居展會，一天下來，智能鎖也成交了十幾單，算是小有成績，不過她代理的晾衣機卻簽了一百多單，兩者對比，懸殊還是過于巨大。

智能鎖促銷三原則

其實，策劃并執行好成功的智能鎖促銷活動也并非難事，但千萬不可照搬其它品類的模式，而是一定要牢牢的掌握如下幾個原則：

1. 優秀的集客能力是基礎

成功的促銷活動一定是建立在優秀的集客能力基礎上!所謂集客，顧名思義，搜集、召集目標顧客，這是客流量的基本保證。現在凡是經營不好的經銷商，其普遍原因便是集客能力的缺失。想搞好一場促銷活動更是如此，首先必須得有足夠的客源基礎。

目標顧客的獲取絕對不能期望依靠廣告來獲得，就算是你天天狂轟濫炸，也未必能夠吸引到足夠的眼球。廣告在智能鎖的促銷活動中最多起到一種輔助作用，只能算是能夠錦上添花而決非能夠雪中送炭。目標顧客的獲取必須要通過立體化的、全方位的集客工具和體系來完成，包括小區推廣、老顧客及親友轉介紹、店面攔截、微信營銷、電話營銷、異業聯盟等多種手段，經銷商至少要在其中的兩項或三項中具備一定的能力，這是促銷活動要取得成功的前提條件。而現在智能鎖的經銷商大多沒有團隊基礎或良好的戰斗力，如果是這樣的一種情況，基本是沒有可能完成舉辦一場成功的促銷活動。

沒有集客基礎的促銷活動都是在建造空中樓閣。

2. 合理使用爆品策略

成功的促銷活動一定要有爆品，合理使用爆品策略又可以保證促銷的效果，而爆品則需要滿足兩個條件，第一，絕對不能是粗制濫造的垃圾產品，還是要具有匠心;第二，無論從功能還是從價格上，爆品要能滿足更多人的需求。

舉個例子來說，今年5月份，頂固智能鎖推出了一款型號為3100的新產品，按常理來看，這款鎖設計的只能說是中規中矩，談不上好看，但在面板材質工藝的選擇過程中，我特意選擇了一種目前市面上沒有的新工藝，制作出來后表層效果非常漂亮，一下子讓產品的顏值大大提高，而且，公司又為它制訂了特殊的上市預售政策，從而形成了“大品牌+好產品+低價格”的典型爆品要素組合，受到了全國經銷商的大力追捧，很多經銷商在產品還未到貨的情況下，便已將首批訂貨銷售一空，很多經銷商都創下了單店日銷10把以上的業績，這還是在一種基本處于自然銷售的狀態下，并沒有刻意的去做促銷推廣活動，由此可見，爆品策略會對促銷活動產生多么重要的影響。

3.尋找合適的爆點 不能無病呻吟

做促銷必須師出有名，大到節慶、店慶、企業司慶，小到新品上市、專項團購，都是可以用來策劃促銷、制造爆點的理由。但是，鑒于智能鎖發展的現狀，客單值低且銷量小，因此，對于經銷商來說，尚不適合舉辦大型的促銷活動，而策劃組織低成本的小型促銷活動，化整為零、挖掘一批就地消化一批才是最佳的選擇。結合智能鎖營銷的特點，針對目標小區舉辦專項的促銷活動是一種行之有效的辦法，例如，制訂特殊優惠政策，但要限該小區業主自購或轉介紹，可三人成團或五人成團、人數越多折扣越多，也可以拿出爆品限量供應，總之，策略與方法是無窮無盡的，可以因時制宜、因地制宜的去調整變化。

這類促銷活動頻率要高，可兩周或三周舉辦一次，在促銷主題創意和方案設計上可事先擬定3-4種政策然后再循環使用，無需每做一次活動就重新策劃一次。

在促銷主題創意方面，智能鎖行業也在充分發揮著其特點并不斷的在創新，例如免費試用是近兩年全國各地不少經銷商所采取的非常具備行業特色的策略;而今年以來，又有經銷商開始策劃免費送鎖的活動，只不過效果還不得而知。不過，我們更期望著目前對智能鎖領域虎視眈眈的那些家電、電子甚至互聯網行業的大鱷們，有他們正式進入的時候，這個行業的促銷才會更精彩。

上述三點，可以說是策劃舉辦一場成功促銷活動的前提條件，不具備其中的任何一項，促銷活動的舉辦都將會失去意義;但是，即便有了這三項，也不一定意味著你就會成功，完全相同的促銷方案分別由不同的團隊去執行，效果肯定是不一樣的，甚至會大相徑庭，團隊的執行力也是決定促銷效果的一個重要因素。

文章作者：郭政 微信號：IBOLON

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