經(jīng)常聽(tīng)聞這樣的案例：把畢生積蓄投資到智能家居，代理了品牌，開(kāi)好了門(mén)店，可業(yè)務(wù)就是不見(jiàn)起色，最終老板自己還是在外面跑來(lái)跑去拉單子。開(kāi)個(gè)門(mén)店，一年虧幾十萬(wàn)，感覺(jué)人生達(dá)到了低谷。

在日漸崛起的智能家居市場(chǎng)中，這種案例不在少數(shù)。有人賺，有人賠，生意場(chǎng)上沒(méi)有絕對(duì)的聰明人。智能家居，概念雖新，但也需要借助傳統(tǒng)思維修煉內(nèi)功。一股腦的理想主義，只會(huì)讓你對(duì)創(chuàng)業(yè)坎坷視而不見(jiàn)。

最近，很多人來(lái)咨詢(xún)《智哪兒》，到底怎么選擇門(mén)店?確實(shí)，隨著C端市場(chǎng)的升溫，以全屋智能為代表的智能家居產(chǎn)品逐步顯現(xiàn)出消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品的屬性。把門(mén)店開(kāi)好了，這場(chǎng)仗才能贏。而開(kāi)店的第一步，就是選址。選址不利，事倍功半。

酒香也怕巷子深

當(dāng)今時(shí)代，新經(jīng)濟(jì)取代舊經(jīng)濟(jì)。衣、食、住、行、玩等各個(gè)板塊有了諸如新零售等全新概念的加持。除了那些“百年老店”，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇和城市消費(fèi)集中化，沒(méi)人敢說(shuō)“酒香不怕巷子深”了。

所以，做智能家居開(kāi)店，首先要接近消費(fèi)者。接近消費(fèi)者，才能接近財(cái)富。對(duì)于做C端業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，開(kāi)設(shè)店面要重新對(duì)思維進(jìn)行定向。到底開(kāi)在哪?

臨街門(mén)頭房、百貨商超、建材城、家居賣(mài)場(chǎng)、城市綜合體，這是智能家居開(kāi)店比較常見(jiàn)的場(chǎng)所。很多照明、五金、電器轉(zhuǎn)行的創(chuàng)業(yè)者，基本都在原址基礎(chǔ)上進(jìn)行了改造。如果有穩(wěn)定的客源，這種策略未嘗不可。

但對(duì)于新晉創(chuàng)業(yè)者，最好綜合考慮智能家居的屬性和新零售倡導(dǎo)的概念。在這幾個(gè)場(chǎng)所中，我們認(rèn)為家居賣(mài)場(chǎng)和城市綜合體是不錯(cuò)的選擇。

這兩個(gè)場(chǎng)所其實(shí)有互補(bǔ)的傾向。家居賣(mài)場(chǎng)，比如居然之家、紅星美凱龍等，其主題性強(qiáng)，來(lái)這的客戶(hù)有著明確的消費(fèi)需求，且設(shè)計(jì)、安裝、售后等配套服務(wù)比較健全。如果是做全屋智能，把店面開(kāi)設(shè)在家居賣(mài)場(chǎng)是個(gè)不錯(cuò)的選擇，房租、倉(cāng)儲(chǔ)等成本也相對(duì)較低。

但家居賣(mài)場(chǎng)的缺點(diǎn)是人流相對(duì)較少，且客戶(hù)的參觀成本比較高，如果不是為了裝修采購(gòu)，很少有人會(huì)專(zhuān)門(mén)來(lái)此觀摩智能家居。那么從體驗(yàn)和人流角度看，城市綜合體的價(jià)值就凸顯出來(lái)了。以前客戶(hù)跑去找你，現(xiàn)在該你來(lái)找客戶(hù)了。

城市綜合體，是以建筑群為基礎(chǔ)，融合商業(yè)零售、商務(wù)辦公、酒店餐飲、公寓住宅、綜合娛樂(lè)五大核心功能于一體的“城中之城”。大城市往往有多個(gè)綜合體，小城市可能只有一處。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，城市綜合體是現(xiàn)代化城市演進(jìn)過(guò)程中出現(xiàn)的一種模塊化效應(yīng)。

具體來(lái)說(shuō)，智能家居應(yīng)該選擇在城市綜合體概念中的商業(yè)綜合體中。商業(yè)綜合體融合了購(gòu)物、餐飲、娛樂(lè)等多元化的消費(fèi)場(chǎng)景。典型的品牌有銀泰、大悅城、萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、龍湖天街、寶龍地產(chǎn)、世茂、遠(yuǎn)洋等等。

從消費(fèi)角度講，這里是一個(gè)城市人群最聚集的區(qū)域。與之相比，門(mén)頭房、超市、百貨、建材城等都已經(jīng)被邊緣化。除了板材、五金、涂料等工業(yè)產(chǎn)品依然適合生存在建材城外，現(xiàn)在家居品牌也大有進(jìn)軍商業(yè)綜合體的意思。

很簡(jiǎn)單，家居范疇的產(chǎn)品，越來(lái)越注重體驗(yàn)和服務(wù)。在潛客的挖掘上，也逐步向互聯(lián)網(wǎng)流量模式看齊。尤其是對(duì)于年輕客群來(lái)說(shuō)，商業(yè)綜合體更有可能成為他們接觸智能的第一站。

一個(gè)商業(yè)綜合體就好比一個(gè)App Store，其中的店鋪就是一個(gè)個(gè)的App。App Store負(fù)責(zé)匯聚人流，人流能否順利轉(zhuǎn)化成消費(fèi)力，就看每個(gè)App的本事了。這是現(xiàn)代城市商業(yè)的基本盤(pán)。

兩年前，蘇州最大的商業(yè)綜合體蘇州中心開(kāi)業(yè)，3個(gè)小時(shí)內(nèi)接待了40萬(wàn)人。恐怕沒(méi)有哪個(gè)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目能實(shí)現(xiàn)這樣的導(dǎo)流水平。入駐了商業(yè)綜合體后，剩下的是考慮如何進(jìn)行流量切割。

但商業(yè)綜合體也有它的缺點(diǎn)：人流雖多，但看熱鬧的人不在少數(shù)。相比家居賣(mài)場(chǎng)，商業(yè)綜合體更考驗(yàn)智能家居體驗(yàn)店的轉(zhuǎn)化能力。

好在有一點(diǎn)比較突出：商業(yè)綜合體更能觸達(dá)存量市場(chǎng)，讓一部分本來(lái)沒(méi)有裝修、改造需求的人，通過(guò)對(duì)智能家居產(chǎn)品的了解，而成為潛在的客戶(hù)。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，做品牌和人流，商業(yè)綜合體優(yōu)先;考慮成本和精準(zhǔn)人群，家居賣(mài)場(chǎng)優(yōu)先。如果有實(shí)力，可以在兩處場(chǎng)所都設(shè)立體驗(yàn)店。

找對(duì)點(diǎn)位很關(guān)鍵

一般來(lái)說(shuō)，家居賣(mài)場(chǎng)的目的性比較強(qiáng)，主題比較單一，針對(duì)的客群也比較集中。店面的開(kāi)設(shè)，可以根據(jù)資金條件選擇面積合適的地點(diǎn)，輔之以戶(hù)外的引導(dǎo)廣告。而商業(yè)綜合體的選址，略微復(fù)雜一些。

商業(yè)綜合體里有什么?衣服、餐飲、電影院、娛樂(lè)設(shè)施、書(shū)店、花店、美容美發(fā)、藝術(shù)工作室、消費(fèi)電子門(mén)店等等。而智能家居，應(yīng)當(dāng)被歸類(lèi)為“生活方式”的一類(lèi)店鋪中(不是純粹的消費(fèi)電子或家居)。

那么這里的人流，到底多少算多?一個(gè)原則是：堅(jiān)決不選人流最集中的地方。原因很簡(jiǎn)單：人流最集中的地方，不適合智能家居，因?yàn)橥度氘a(chǎn)出比太低。那些黃金位置，適合麥當(dāng)勞、星巴克、肯德基這樣的大品牌。如果一家智能家居體驗(yàn)店開(kāi)在了星巴克的位置，那么它能存活下來(lái)的概率大致是很小的。

很多大品牌，包括消費(fèi)電子、家居品牌，它們之所以占據(jù)了人流最多的有利位置，有時(shí)候也并不是為了賺錢(qián)，而是打廣告。門(mén)店即廣告。這并不值得智能家居創(chuàng)業(yè)者借鑒。

在上海南京路步行街的一端，很多人都去過(guò)那家蘋(píng)果的Apple Store。就在蘋(píng)果商店的對(duì)面，曾有一家屹立多年的GAP服裝商店。前不久，該店撤退，換上了三星。

對(duì)智能家居來(lái)說(shuō)，不建議開(kāi)在一樓或配套步行街的沿街地段。這些位置房租成本很高，前期會(huì)給創(chuàng)業(yè)者帶來(lái)較大的資金壓力。所以開(kāi)在建筑內(nèi)部是優(yōu)先選擇。

這里涉及一個(gè)名詞：人流動(dòng)線(xiàn)。人流動(dòng)線(xiàn)的設(shè)計(jì)，不僅關(guān)乎綜合體本身的空間利用，更直接關(guān)系到每個(gè)入駐商家能否最大化的接觸到流量。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，人流動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)分為單通道環(huán)流、雙通道環(huán)流、環(huán)島式、自由流動(dòng)式、流水線(xiàn)式，以及復(fù)合式等幾種類(lèi)型。流水線(xiàn)設(shè)計(jì)，最著名的莫過(guò)于宜家家居。這是因?yàn)樗菃我唤?jīng)營(yíng)(主要是家居類(lèi))的綜合體，流水線(xiàn)式能最大化利用空間。

一般來(lái)說(shuō)，商業(yè)綜合體中人流最多的地方是B1樓。智能家居體驗(yàn)店開(kāi)在B1樓是非常不合適的，我們沒(méi)有餐飲店那樣的承租能力。開(kāi)在1樓?租金依然太高，且我們不是國(guó)際大牌。

綜合考慮，頂樓是比較好的選擇。理由如下：

一、頂樓租金最低，以某商業(yè)綜合體為例：1樓租金30元/天/平米，而其5樓租金僅為10元/天/平米;創(chuàng)業(yè)初期，節(jié)省成本是最重要的。

二、頂樓并不意味著沒(méi)人氣，事實(shí)上很多電影院、書(shū)店等生活方式類(lèi)店鋪都開(kāi)在頂樓。

三、從購(gòu)物心理角度講，頂樓是“逛吃”的終點(diǎn)站，來(lái)到這里的人群通常不會(huì)著急去下一站。

運(yùn)用人流動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)的原理，在同一樓層該如何選擇呢?假設(shè)所有店鋪都是可以租賃的，那么應(yīng)該優(yōu)先選擇靠近扶梯上口的，要讓人上來(lái)第一眼看到你。不要擔(dān)心是否在角落，是否居中，靠近扶梯口最關(guān)鍵。

如何招攬潛在客戶(hù)

人上來(lái)了，怎么把他們拉到店里去?這是針對(duì)商業(yè)綜合體來(lái)說(shuō)的。不論你做的是智能家居的哪個(gè)品類(lèi)，網(wǎng)紅單品一定要出現(xiàn)，且一定要符合年輕人的喜好。也就是說(shuō)，第一眼看上去，一定要視覺(jué)友好。

什么是網(wǎng)紅單品?比如戴森系的產(chǎn)品，高顏值，設(shè)計(jì)感強(qiáng);比如Ninebot的卡丁車(chē);比如Xbox游戲主機(jī)等。或者，你可以從國(guó)外的眾籌網(wǎng)站海淘幾個(gè)爆款產(chǎn)品。

要多擺放一些互動(dòng)性強(qiáng)的產(chǎn)品來(lái)吸引客戶(hù)。客戶(hù)入店后，店員要找好時(shí)機(jī)將其引導(dǎo)至真正的智能家居產(chǎn)品展示區(qū)。

門(mén)店的SKU建議采用N+X+1的策略，即：n多單品+x個(gè)局部智能+1個(gè)全屋智能。類(lèi)似于智能鎖、智能馬桶蓋、智能晾衣機(jī)這類(lèi)產(chǎn)品，不著急展現(xiàn)，而應(yīng)該融入到一個(gè)智能場(chǎng)景中展示，并標(biāo)明這個(gè)單品也可以單獨(dú)出售。

如果面積允許，建議設(shè)立一個(gè)茶歇區(qū)，為任何進(jìn)店參觀的客戶(hù)提供一杯簡(jiǎn)單的袋泡茶，邀請(qǐng)其坐下來(lái)慢慢聊。在此之前，店員理應(yīng)通過(guò)熱情的攀談?wù)莆湛蛻?hù)的基本信息：是否已婚、是否買(mǎi)房、是否在裝修中、是否對(duì)智能感興趣等等。客戶(hù)離開(kāi)時(shí)，不要忘記主動(dòng)遞送一張名片，上面寫(xiě)著：智慧生活顧問(wèn)XXX。

最后一個(gè)建議：盡量招聘女生做店員。有理由相信，對(duì)智能產(chǎn)品感興趣的客群，男性消費(fèi)者居多。

小結(jié)

智能家居創(chuàng)業(yè)選址面臨的問(wèn)題，現(xiàn)實(shí)中要比文章列舉多很多。整體來(lái)說(shuō)，全屋智能最好開(kāi)在家居賣(mài)場(chǎng)的有利位置，并一定要配合醒目的室內(nèi)、室外廣告宣傳;以單品、局部智能為主的店面，可以?xún)?yōu)先考慮商業(yè)綜合體。

兩處場(chǎng)所在人流、客群精準(zhǔn)度上都有差異，如果有實(shí)力，我們當(dāng)然建議開(kāi)兩家店面。位于家居賣(mài)場(chǎng)的一處店面也可以當(dāng)做旗艦展廳和倉(cāng)儲(chǔ)使用。

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