在通過各種渠道能了解到的各類公開的數據和報道中，智能鎖的增長率指標是非常的誘人，不明就里的人在看了這個數據和報道后絕對會熱血沸騰，仿佛千億級的藍海市場已是指日可待!但在進入后，卻發現自己所面對的這個市場遠非自己想象的那么美好，絕大部分人都會一籌莫展：這哪是藍海，分明是泥潭!

其實不單是新人如此，即使是一大批在這個行業摸爬滾打多年的老經銷商也面臨著同樣的嚴峻形勢，過過日子尚可，想發展壯大卻是極難。的確，這個行業太特別了，不能拿任何一個行業的發展歷程來單純的進行比較，如果具備很強的可比性，那今天的智能鎖市場早就應該爆發了。

盡管如此，仍是有一批又一批的資本和各屆人士義無反顧的進軍智能鎖，尤其是近兩年各類家電、互聯網企業的進入，給行業的發展帶來了更多的變化，更給終端市場的發展增添了多種變數，讓新老經銷商面臨著新的巨大的挑戰，接下來，我們就一起來分析一下這些挑戰。

第一個挑戰，我們可以把它定義成來自于外部環境變化的挑戰。因為近幾年，整個市場的環境發生了巨大的變遷，我們必須要清楚，我們當下做生意一定要了解外部環境的變化趨勢，因為環境決定了我們未來的發展。

智能鎖行業競爭環境的第一個變化就是進入這個領域的競爭對手來源非常的廣泛和復雜，以前還主要是一批傳統企業，例如專業的智能鎖生產企業和五金鎖具企業，連防盜門企業也大多沒有自己的品牌產品，而現在，各類家電、互聯網企業紛紛進入這個領域，預計到今年年底這個行業的企業數量可達到3000多家，牌子至少會有4000多個。

第二個變化，工程市場標配智能鎖的占比越來越高。這對傳統型經銷商的影響是非常巨大的，因為傳統型經銷商嚴重依賴新裝修的這一批目標顧客，盡管這批顧客對智能鎖的需求越來越明顯，但絕對的數量卻未必在增加，再加上競爭對手數量的激增，會導致這一批經銷商的銷量大受影響。例如，現在一些五線六線城市的樓盤都開始標配智能鎖了，讓很多經銷商非常的頭疼。但換個角度來看，這其實也是件好事，它可以加速消費者對于智能鎖的認知和接受程度的提高，而且這些工程配的太都不是什么好產品，后期一壞，消費者肯定會轉向更換品質更高、服務更有保障的專業品牌產品，還是存在著非常大的商機的，但進入換裝市場，卻又會是一批傳統型經銷商的薄弱環節，因為他們的經營重心并不在這個領域。

第三個變化，智能鎖銷售渠道日益分散化。在以前，線下渠道銷售智能鎖基本就是老三樣：建材市場、小區推廣(但你得能碰上有做地推的)，還有一個就在個別的商超里開的專賣店。而現在，購買智能鎖的渠道是極其豐富的，像蘇寧今年在智能鎖這方面發力，居然之家據說也要專門圍繞智能家居做文章，電信運營商全面介入，各類3C賣場也有智能鎖在賣，你還會發現有大量的社區店或分銷網點出現在你的生活中，各種社群營銷也有智能鎖在賣，還有廠家直銷等。金華的一位朋友就在苦惱現在生意越來越難做，很多業主都通過個人的關系從永康的智能鎖廠里購買后直接安裝了。

類似的變化很多很多，這種情況讓大量的比較保守的傳統型經銷商更加感覺到很茫然，不知道該如何跟上這變革的步伐，而新進入的經銷商大多也是一頭霧水。

第二個挑戰，我們可以把它定義成“大象”的崛起。在8月16號的直播課中，我曾提到了目前這個行業還屬于“小狗經濟”，沒有真正的大象成長起來或是參與進來的這樣的一個觀點。這是實情，因為你去觀察行業的前幾名，他們的市場占有率其實是低的可憐，不僅僅是個位數，連2%都很難超過，也就是說不僅是前五位，甚至是前十位加一起，也占不到這個行業的10個點，大象在哪里?大家也不要相信個別廠家的吹牛逼，去年有企業就公開宣稱產銷量超過100萬套，有本事把財報發出來看看才有說服力，凡是沒有公開財報的數據我是一概不相信的。但從另外一個角度看，有些企業也的確在這個領域通過自己的努力獲得了一定的成功，取得了領先的優勢，只是這種領先根本不值得沾沾自喜，否則就是五十步笑百步了。也有新進入的企業先天的基因不錯，具備成長為大象的前提條件，但這種成長之路也是非常的痛苦的。

因為各方面的原因，提醒一下大家，我并不會在這里去提及哪些牌子在我的觀點里能成長為大象，這是我一直堅持的立場。但要說明一下的是，這些大象是否能夠長成，要看如下的幾個條件：

第一，領導層的決心、戰略眼光和格局。不同企業，對于這個行業的發展目標是不一樣的，千差萬別，有的人只是想撈一桶金就走，有的壓根就沒有思路，有的則是高瞻遠矚，一進入便著手做各種戰略布局。不過這些大都不容易判斷，要經過長期的觀察才能有一定的結果。

第二、資本的支撐。越是優秀的企業，越容易吸引資本的關注，大家可以細心觀察有哪些企業在這方面有進展。

第三、對行業營銷的理解與創新能力。這一點也至關重要，營銷思路是做好這個行業的根本，但現在能夠真正有自己的營銷發展思路、能夠形成自己特色的企業還真的是太少了。

“大象”的崛起勢必會造成市場份額的進一步集中，給其它中小企業和經銷商帶來更大的生存的壓力，這一點其實早就有了先兆，例如今年在行業總量大幅增長的前提下大多數經銷商卻沒有什么增長，這很好的證明了這一點。

第三個挑戰，是來自于上游廠家的挑戰。這并不是說要挑撥廠商的關系，但現在普遍的情況是，鮮有廠家能夠真正關心經銷商的死活，大部分廠家的業務人員也無法給經銷商提供一套實用的經營發展的思路，還只是停留在壓貨壓貨壓貨這樣一個很低級的層面上;貨壓不下去了，與經銷商的合作也基本就到頭了，然后就是招商，換一家繼續忽悠、繼續壓貨，估計這一點，只要是做經銷商的、廠家合作過的大都深有體會。包括在我創辦的幾個學習交流群里，經常有廠家的業務人員混進來，他們進來后，首先要做的事就是打廣告招商，凡是這種情況，我都會毫不客氣的踢出去，必須要保證群內的一個良好的氛圍，避免學習交流群淪落為廣告群、垃圾群。但總體來說，智能鎖經銷商的生存狀況的確不容樂觀，何時，廠家的思維模式改變了，開始關心經銷商的生存問題了，這個行業才可能有更好的發展。

這三大挑戰擺在這里，可以說給到智能鎖經銷商的壓力是空前的。沒有強勢品牌，即便是有的話，拿來也需要很大的代價;沒有成熟的營銷模式，全要靠自己去一點點摸索，所有的美好憧憬都在無情的現實前化為泡影了。

所以說，在這樣的一種形勢下，我一直在強調行業外的人士想進入這個領域一定要慎重，還是那句話，一看二慢三通過，甚至常有朋友想進入這個行業加我微信讓我推薦品牌，我都奉勸他們先觀察一段時間再說，做足調研，不要輕易的就趟這個渾水，但對于已經進入的經銷商們，那就不一樣了，既然已經選擇了，那就要努力前行，沒有退路的，否則就是拿自己的時間和金錢在開玩笑了。

(本文章作者：郭政 微信號：IBOLON，未經原作者授權，禁止轉載。)